Riflettete sulla vostra comunicazione: evitate il declino del vostro Studio Dentistico! NO, offerte a basso costo!

Cari Dottori, smettete di condurre il vostro Studio sulla strada della precarietà, o peggio, del fallimento. Sì, è un argomento delicato, ma importante da affrontare.

Frequentemente osservo con preoccupazione le campagne pubblicitarie promosse da alcuni studi dentistici. Questi, spesso propongono servizi di igiene e sbiancamento domiciliare a tariffe particolarmente basse, quali 198€ o persino 130€. Si potrebbe ipotizzare che l'obiettivo sia attrarre pazienti mediante tali offerte allettanti, sperando che, una volta all'interno dello studio, emergano ulteriori necessità odontoiatriche come carie o interventi su ponti dentali. Questa pratica, a mio avviso, non riflette gli standard etici e professionali che dovrebbero guidare la nostra professione

Siamo tutti consapevoli che nel mondo odontoiatrico la concorrenza è feroce e che l'acquisizione di nuovi pazienti è fondamentale per la sopravvivenza dello studio. Tuttavia, la strada delle offerte a basso costo non è l'unico percorso, né il più efficace. Al contrario, potrebbe persino danneggiare la vostra reputazione professionale, attirare pazienti che non sono nel vostro target ideale e, nel lungo termine, portare a un declino della vostra attività.

 Il messaggio che veicolate con queste offerte economiche è duplice. Da un lato, potreste attrarre pazienti che cercano principalmente un risparmio economico, ma non sono disposti a investire in cure di alta qualità o in trattamenti a lungo termine. Dall'altro lato, potreste allontanare i pazienti che attribuiscono un alto valore alla cura dei denti e sono pronti a investire in un servizio di qualità superiore.

Inoltre, diminuire i prezzi dei vostri servizi può suggerire che questi non abbiano un grande valore. I pazienti possono percepire un servizio a basso costo come un servizio di bassa qualità. Invece di attrarre i pazienti, queste offerte possono indurli a mettere in discussione la qualità del vostro lavoro.

Allora, come dovreste comunicare con i vostri potenziali pazienti? Per prima cosa, dovreste riflettere sulla vostra proposta di valore. Qual è la vostra specializzazione? Che tipo di pazienti desiderate attrarre? Quali sono i valori e i principi del vostro studio?

Una volta definito il vostro target, dovreste costruire il vostro messaggio di comunicazione intorno a questi elementi. Ecco qualche consiglio per iniziare:

Esprimete chiaramente i vostri valori e la vostra specializzazione. Non siate timidi nel sottolineare il vostro impegno per l'odontoiatria di alta qualità e il vostro desiderio di costruire relazioni a lungo termine con i vostri pazienti.

Mostrate ai vostri pazienti che li comprendete. Parlate dei loro problemi e delle loro preoccupazioni. Mostrate loro come potete risolvere questi problemi e migliorare la loro qualità di vita.

Educate i vostri pazienti. Spiegate loro il valore delle cure odontoiatriche di alta qualità. Aiutateli a capire perché è un investimento che vale la pena fare. 

Ricordate, non si tratta di attirare il maggior numero possibile di pazienti, ma di attrarre i pazienti giusti - quelli che condividono i vostri valori, apprezzano il vostro lavoro e sono disposti a investire nella loro salute orale. La comunicazione efficace è la chiave per raggiungere questo obiettivo.

 Come si dice spesso, 'Non si può piacere a tutti'. Ecco perché è essenziale che definiate chiaramente a chi volete piacere, e che modelliate la vostra comunicazione di conseguenza. Non lasciate che il vostro studio vada alla deriva. Prendete il timone della vostra comunicazione e navigate verso il successo.

 Studio del caso: Le strategie di definizione dei prezzi sbagliate portano alla rovina

Per comprendere meglio il rischio insito nelle strategie di marketing basate su offerte a basso costo, analizziamo un esempio concreto. Supponiamo che uno studio dentistico decida di pubblicizzare un pacchetto che include l'igiene orale e lo sbiancamento domiciliare a un prezzo di 198€ o, peggio ancora, 130€. Ecco come si svolgerebbero i calcoli dei costi:

Costo delle mascherine per lo sbiancamento domiciliare, realizzate in laboratorio: almeno 30€ per mascherina, quindi 60€ per due mascherine.

Costo del prodotto per lo sbiancamento (prendiamo ad esempio white dental beauty mild, che include 4 siringhe): circa 40€.

Pagamento dovuta all'igienista per il servizio di igiene orale: 25€.

Pagamento dovuto all'igienista per il servizio di sbiancamento: almeno 50€.

Costo effettivo della poltrona per un'ora di lavoro: almeno 30€.

 Sommando questi costi, siamo già a 205€. Se l'intero pacchetto viene venduto a 198€, lo studio dentistico sarebbe già in perdita di 7€. Se, invece, il pacchetto viene venduto a 130€, la perdita salirebbe a ben 75€. Ecco quindi che quello che era stato pensato come un'offerta attraente per i pazienti si trasforma in un vero e proprio fallimento economico per lo studio.

Questo esempio mostra chiaramente come una strategia di marketing mal concepita possa portare a perdite significative. Quando stabilite il prezzo dei vostri servizi, dovreste sempre tenere conto di tutti i costi coinvolti - non solo i costi diretti dei materiali e delle forniture, ma anche i costi indiretti in particolare il costo della poltrona. E, ancora più importante, dovreste riflettere sul valore che i vostri servizi apportano ai vostri pazienti e tarare i prezzi di conseguenza.

 Non lasciate che le vostre decisioni di definizione dei prezzi compromettano la salute finanziaria del vostro studio. Invece di competere sul prezzo, competete sulla qualità. Mostrate ai vostri pazienti il valore dei vostri servizi e date loro buone ragioni per investire nella loro salute orale. Non solo vi porterà risultati economici migliori, ma contribuirà anche a costruire relazioni più solide e durature con i vostri pazienti.

Un ulteriore aspetto da considerare riguarda la coerenza tra le specializzazioni dello studio e le iniziative di comunicazione e promozione che adottate. Se il vostro studio è specializzato in chirurgia e protesi, e il vostro target sono pazienti che desiderano un trattamento completo per l'intera bocca, ha davvero senso cercare di attrarre clienti con offerte su servizi come l'igiene, lo sbiancamento dentale o open day di Invisalign?

Qui si apre una incongruenza. Se il vostro obiettivo è attrarre pazienti che necessitano di interventi chirurgici, dovreste concentrare le vostre iniziative in quella direzione. Attrarre pazienti con offerte su servizi differenti potrebbe non solo portare ad un calo delle entrate, ma anche a una mancata corrispondenza tra le aspettative dei pazienti e i servizi che il vostro studio è realmente in grado di offrire al meglio.

Ricordate, l'obiettivo non è attirare il maggior numero di pazienti, ma attrarre i pazienti giusti, quelli che più si avvicinano al vostro target ideale.